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Punto de venta o distribución

Punto de venta o distribución

Es necesario describir el punto y la política de venta, es decir, cómo los productos / servicios llegarán al consumidor final. Si se utilizarán intermediarios, y cuáles serán sus características. En el caso de los servicios, normalmente el sitio donde se encuentra el cliente es el mismo donde se hará el servicio. No habrá intermediarios.

Es importante estudiar cuáles serán los canales de distribución a utilizar, la política de descuentos y márgenes a los mismos, la importancia de los costes de distribución con respecto a los costes de comercialización y las posibilidades de exportación haciendo referencia a la distribución internacional, transporte, seguros, cobros a clientes internacionales, etc.

En el caso de que exista, habrá que especificar la composición, forma de contratación y cualificación del equipo de ventas (propios y representantes), tanto al principio como a medio y largo plazo.

Si se conoce y representa un coste significativo para el proyecto, también hay que describir la política de márgenes comerciales y medidas de promoción ofrecidas a distribuidores, representantes y comerciantes, y comparar con lo que hace la competencia.

También se aconseja hacer referencia a los períodos de cobros a clientes y otras consideraciones como descuentos, anticipos, rappels, etc.

Si se conoce y representa un coste significativo para el proyecto, debe cuantificarse el servicio post-venta y la garantía,  especificar el tipo de garantía que se ofrece, su duración temporal, quién se encargará del servicio post-venta y los costes en que se incurre, y compararlos con lo ofertado por la competencia.


Fuentes: Universia, Banco Mundial de la Mujer


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